Kotler dan Keller (2007a:214)
menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis
dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara
aktual mengambil keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan diawali
dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini
terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang
bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam
proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat
kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang
dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah
menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory
decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen
(non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi
kembali.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Terdapat lima faktor internal yang
relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
- Motivasi (motivation) merupakan
suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
- Persepsi (perception) merupakan
hasil pemaknaan seseorang terhadap
stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.
- Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan
sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
- Integritas (integration) merupakan
kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
Proses Pengambilan Keputusan
Analisis konsumen berguna untuk
melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai
tahapan‐tahapan sebagai berikut:
- Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa
bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa
dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa
melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain‐lain.
- Pencarian Informasi. Setelah
kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang
bisa memenuhi kebutuhannya.
- Evaluasi Alternatif. Konsumen
kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai
dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
- Keputusan Pembelian. Konsumen
memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
- Sikap Paska Pembelian. Sikap paska
pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi
suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau
jasa tersebut atau tidak.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar